Corona machts möglichDer Lockdown gibt dem Onlineverkauf von Lebensversicherungen
einen Schub
Die Zurich Schweiz reagiert mit einer Neuerung auf die Geschäftsschliessungen. Kunden können sich nun über ein digitales Verfahren sicher identifizieren und eine 3b-Sparversicherung abschliessen. Der Besuch der Agentur ist nicht länger nötig.
Eine Lebensversicherung kaufen, ohne vorher den Kundenberater aufgesucht oder diesen zu Hause empfangen zu haben? Für die meisten ist das schwer vorstellbar. Ist doch der Beratungsbedarf in diesem Fall erheblich grösser als beim Kauf einer Hausrat- oder Auto-Police. Schliesslich geht es um mehr Geld und einen längeren Zeithorizont.
Sandro Meyer stellt indes – als Folge des Coronavirus – ein verändertes Kundenverhalten fest. «Die Leute sind weniger erpicht darauf, unsere Berater zu sehen», sagt der Leiter Leben bei der Zurich Schweiz. «Andere Kommunikations- und Beratungsformen wie etwa Videochat haben in den letzten Wochen stark an Akzeptanz gewonnen.»
Warten auf den richtigen Zeitpunkt
Wie oft bei solchen Verhaltensänderungen, so Meyer, liege dem ein Ereignis als Auslöser zugrunde – wie Covid-19 und der landesweite Lockdown. Für Millennials, also zwischen 1981 und 1996 Geborene, sei es bereits üblich, erklärungsbedürftige, komplexe Produkte über digitale Kanäle zu kaufen. «Zuletzt ist die Bereitschaft dazu auch bei älteren Kunden gewachsen», ergänzt der Leben-Chef der Zurich Schweiz. «Die Hemmschwelle beim Onlinevertrieb ist entsprechend gesunken.»
«Die Hemmschwelle beim Onlinevertrieb ist gesunken.»
Die Zurich hat darauf rasch reagiert: Innerhalb weniger Wochen entwickelte sie die erforderlichen technischen Voraussetzungen und Schnittstellen, damit ihre Kunden neu auch Lebensversicherungen online kaufen können. Die dazu nötige Infrastruktur war bereits weitgehend vorhanden.
Unsicher war der Versicherer jedoch dabei, was der richtige Zeitpunkt ist, um den digitalen Vertrieb von Lebensversicherungen zu lancieren. Solange man damit nur Millennials angesprochen hätte, wären die entsprechenden Investitionen schwerlich zu rechtfertigen gewesen. «Jetzt aber sehen wir dafür ein weitaus grösseres Kundenpotenzial», betont Meyer. «Noch vor sechs Monaten hätte ich dies kaum für möglich gehalten.»
Identifikation per Handy
Abgesehen davon stand dem Onlineverkauf von Lebensversicherungen bislang ein Hindernis im Weg. Vor dem Abschluss muss jeder Kunde seine Identität bestätigen und zu diesem Zweck mit einem offiziellen Ausweispapier persönlich auf der Versicherungsagentur erscheinen. Dieses Prozedere kann die Zurich jetzt ersetzen durch eine digitale Identifikation, welche die strikten Auflagen der Eidgenössischen Finanzmarktaufsicht zur Bekämpfung der Geldwäscherei erfüllt.
Ihre Kunden haben somit die Möglichkeit, den ID-Check vor Abschluss einer 3b-Sparversicherung neu von zu Hause aus zu erledigen (bei 3a-Produkten in der gebundenen Vorsorge ist eine solche Überprüfung nicht erforderlich, schon weil die jährlichen Einzahlungen limitiert sind). Diesen Identifikationsprozess per Smartphone-Video hat die Zurich an die darauf spezialisierte Zuger Firma KYC Spider ausgelagert.
Die Kunden können sich dadurch unabhängig von den Öffnungszeiten der Agentur identifizieren lassen, jeweils von Montag bis Samstag zwischen 7 und 22 Uhr. Der Vorgang selber dauert ein paar Minuten. Dabei werden die betreffende Person und ihr Ausweis fotografiert, anschliessend werden das Dokument und die darin enthaltenen Angaben über Video auf ihre Echtheit überprüft.
«Digitaler Durchbruch»
Sandro Meyer spricht mit Blick auf den neuen ID-Check von einem «digitalen Durchbruch in der persönlichen Beratung». Die Fern-Identifikation sei das letzte noch fehlende Glied in der Prozesskette des Onlinevertriebs gewesen. Dieser werde nun aus Kundensicht noch attraktiver, ist der Zurich-Mann überzeugt.
Natürlich steht es den Kunden offen, sich im persönlichen Gespräch oder über Videochat mit dem Berater über ihre Vorsorgesituation auszutauschen. Unabhängig davon können sie anschliessend den digitalen ID-Check in Anspruch nehmen.
Vorteile respektive Effizienzgewinne verspricht sich auch die Zurich Schweiz. «Für die Berater ist das persönliche Erstgespräch zum Kennenlernen und Gewinnen von neuen Kunden wohl weiterhin am vielversprechendsten», meint Meyer. Spätere Kontakte würden künftig aber wohl vermehrt über Video erfolgen, was den Beratern erhebliche Reisezeiten und -kosten ersparen werde.
Der Spezialist für Lebensversicherungen sieht die eigene Branche an einem Wendepunkt: «Je länger die mit dem Lockdown verbundenen Einschränkungen andauern und die Leute notgedrungen online arbeiten müssen, desto eher werden sie – und gerade auch bisher weniger digital-affine – für digitale Angebote offen sein.»
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